Práticas
// Escrito por Lucas Teles

Matriz Ansoff: Como usar na sua estratégia

Matriz Ansoff

Você sabe por quê você tem um iPhone ou então conhece alguém que tenha um?

A marca da maçãzinha sempre aparece em primeiro nas lista das gigantes de tecnologias. E isso não é à toa.

Toda essa história começou lá atrás, com o Macintosh. O computador da Apple que ressignificou a maneira das pessoas usarem e enxergarem a computadores.

Antes do computador da Apple ser apresentado, os computadores tradicionais só serviam para quem entendia de programação, não existia o computador pessoal.

Com o Macintosh, essa realidade mudou completamente. Através da sua interface, o computador da Apple proporcionou um acesso mais democrático para os usuários em potencial.

Nós não inventamos nada, mas fizemos tudo ficar acessível e fácil
Ex-empregado da Apple, Randy Wigginto

Mas qual a relação de um computador que foi desenvolvido há mais de 30 anos com você ter ou conhecer alguém que tenha um Iphone?

O Iphone só existe graças a uma estratégia de crescimento adotada pela Apple. Se a Apple tivesse parado no Macintosh, a gigante que você conhece hoje, na verdade seria obsoleta.

Mas não foi isso que aconteceu. A Apple hoje em dia tem celulares, computadores, relógios e até um serviço de streaming!

E não para por aí, a autoridade estabelecida pela Apple permite que a empresa faça a Peek Performance, a conferência da marca sobre os seus produtos. É nessa conferência que especialistas de tecnologia reagem ao anúncio de um iPhone (que já existe) só que com uma cor nova, por exemplo.

E se fosse outra empresa, talvez seria uma prática muito estranha!

O que eu quero dizer com isso tudo, é só uma coisa: A estratégia de expansão adotada pela Apple permitiu que a empresa ocupasse a primeira colocação nas listas de gigantes da tecnologia.

Mas calma, eu sei que a Apple parece ser um case distante e impossível de se conquistar, afinal é uma empresa que revolucionou a tecnologia.

Mas você pode criar uma estratégia adaptada à sua realidade, não é necessário ter uma ideia tão revolucionária quanto a de uma nova maneira de enxergar o computador, por exemplo.

Um modelo de crescimento é uma estratégia, que pode ser aplicável e moldável em qualquer negócio, empresa ou serviço. Inclusive o seu.

Para tornar essa estratégia realidade e unir você, seu propósito e o crescimento do seu negócio, existe a Matriz Ansoff. Ela é responsável por:

  1. Entender sua empresa melhor
  2. Descobrir as necessidades do seu negócio
  3. Criar um futuro próspero
  4. Ter melhores resultados financeiros

O que é matriz ansoff?

Para entender melhor o que é a Matriz Ansoff, quero que você imagine a seguinte situação: Você está em uma viagem. Nela, é apresentado para você um prato de comida muito exótico, e só de olhar, seu estômago embrulha.

Você sabe que uma garfada desta comida vai te fazer muito mal. Afinal, você se conhece melhor do que qualquer pessoa.

Agora vamos trocar os papéis. E se você tivesse que escolher um prato de comida para uma pessoa que você nunca viu na vida. De uma cultura totalmente diferente da sua. Seria uma situação complicada também, certo?

Afinal você não sabe os gostos dela. Ou até mesmo se ela tem algum tipo de alergia alimentar.

A maior dificuldade na segunda situação é que você não conhece os gostos, cultura e nem o que essa pessoa está apta a comer.

Mas existe uma coisa em comum entre a primeira e a segunda situação.

O conhecimento sobre necessidades é essencial para proporcionar a melhor experiência possível.

Essa é a essência da Matriz Ansoff: ajudar a sua empresa a entender os seus gostos e necessidades para ter boas experiências. Igual uma viagem inesquecível.

Para que serve a Matriz Ansoff?

Matriz Ansoff é a ferramenta que vai auxiliar sua empresa a entender o que ela precisa para crescer e como colocar isso em prática.

Essa ferramenta tem o objetivo de ajudar executivos a entenderem como a organização pode crescer, e quais as estratégias e caminhos necessários para isso.

A matriz visa essas principais métricas de crescimento para alcançar o crescimento com retorno financeiro:

  • Penetração de mercado.
  • Desenvolvimento de produtos.
  • Desenvolvimento de mercado.
  • Diversificação.

Estrutura da Matriz Ansoff

Como você viu, a estrutura da Matriz Ansoff tem 4 principais métricas de crescimento: penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado e diversificação.

Entender como elas funcionam é essencial para que você possa colocar ela em prática e otimizar o seu uso.

Penetração de mercado

Penetração de mercado é o primeiro e mais seguro quadrante da Matriz Ansoff. É quando uma organização expande seu negócio com produtos, serviços ou outras ofertas que já possui.

É como se fosse a forma “básica” de uma estratégia de crescimento.

O principal objetivo deste quadrante é aumentar a participação da sua empresa no mercado. Ou seja, encontrar novos clientes no seu mercado. Também sendo aplicável em uma base de clientes já existentes.

E com esse quadrante, você consegue colher esses principais frutos:

  1. Ampliar seu market share (sua participação no mercado);
  2. Aumento de vendas.

Para estabelecer a penetração do mercado, você precisa ficar atento a alguns fatores, olhar para dentro e fazer essas provocações:

  • Você adapta seu produto ao mercado ou ele é o mesmo desde que lançou?
  • Seu preço condiz com a realidade que o cliente em potencial pode adquirir?
  • Será que você não pode realizar colaborações ou alguma correalização com outras empresas para estabelecer sua participação no mercado?

Desenvolvimento de mercados

O desenvolvimento do mercado é o segundo quadrante da Matriz Ansoff, é quando a empresa utiliza da sua expertise para entrar ou crescer em outros mercados.

Essa prática é feita principalmente pela expansão do seu negócio para novos clientes e em áreas diversas.

Criação de personas podem ser fundamentais nesse processo. Com ela você especifica quem é seu público-alvo.

Para isso é necessário levantar algumas questões para melhorar sua precisão, como:

  1. As necessidades dela;
  2. O que ela ouve/pensa/vê;
  3. O que ela faz;
  4. Quais suas dores e necessidades.

Embora seja uma matriz mais arriscada, se der certo, a crescimento do seu negócio terá maiores impactos. Afinal, vai ter o DNA da sua empresa espalhado em várias localidades.

Com o desenvolvimento de mercado, você consegue:

  1. Estabelecer diferentes segmentos de sua base de clientes;
  2. Expandir sua base de clientes para incluir uma parte diferente do mercado, como expandir de B2C para B2B.

Desenvolvimento de produtos

Desenvolvimento de produtos é a matriz essencial para a inovação organizacional. O terceiro segmento da Matriz Ansoff se baseia na expansão de novas ofertas para o seu mercado já existente, através de um produto.

Para utilizar com maestria esse quadrante, é preciso compreender se seu produto está validado. E para isso, levante as seguintes questões:

  1. Você já compreende seu mercado atual?
  2. Você está apto a trazer novas soluções?
  3. Você consegue atender novas demandas?

Com esta estratégia, a sua organização terá uma linha de produtos vasta, que os clientes podem escolher.

E com o desenvolvimento de produtos alinhado, a empresa pode:

  • Fazer parcerias com outras empresas;
  • Usar artifícios para preencher uma lacuna na vida de seus clientes.

Diversificação

Obviamente, a diversificação se baseia em uma estratégia que envolve diversificar o crescimento da organização.

Com essa estratégia, a organização deve entrar em novos mercados, produtos, serviços ou outras ofertas.

E para essa nova expansão, é necessário se adaptar. Por isso existem dois tipos de diversificação:

Diversificação relacionada: A diversificação relacionada é quando os novos produtos diversificados, são relacionados com os produtos/serviços preexistentes da empresa. Ou que pelo menos habitam na mesma esfera.

É o que acontece com a Kodak, empresa que produzia câmeras fotográficas, e hoje em dia produzem lentes para óculos.

Diversificação não relacionada: A diversificação não relacionada ocorre quando os novos serviços de uma empresa não tem nada a ver com sua expertise. É o caso da Coca-Cola, que além das bebidas, existem as roupas.

Você conseguiu pensar em alguma outra empresa que cumpre todos esses quadrantes?

Como aplicar a matriz Ansoff na prática?

Para fazer sua própria Matriz Ansoff, colocar ela em prática e planejar seu crescimento estratégico, siga estas etapas:

1. Crie!

Para colocar as estratégias da sua matriz Ansoff em prática, antes de tudo você precisa fazer a matriz. E pode ser bem simples.

Ferramentas simples como o PowerPoint, Canva, Photoshop ou Illustrator podem te ajudar nesse processo.

Ou se você é adepto ao analógico, não tem problema. O bom e velho papel e caneta também servem para você criar sua Matriz Ansoff.

O importante é deixar ela com sua cara, ser organizada e de fácil interpretação!

Desenhe como a imagem abaixo 👇 ou a imprima para fazer a sua.

Matriz Ansoff

Como usar uma matriz Ansoff

Para usar bem a Matriz Ansoff, você precisa entender os segmentos dela, então já salva o link deste artigo para você visitar sempre que tiver dúvidas!

Agora é hora de analisar as vantagens e os riscos de cada segmento para seguir em frente com a estratégia de crescimento final.

2. Avalie suas opções

Para cada uma das estratégias de crescimento da Matriz, pense em como você adaptaria para sua realidade, seus objetivos e sua empresa. Aqui estão alguns exemplos do que você pode decidir para cada um:

Penetração no mercado: Com a penetração no mercado, você pode optar por fundir-se com outra empresa para compartilhar expertise.

Desenvolvimento de mercado: Com o desenvolvimento de mercado, você pode expandir suas vendas online ou buscar um novo grupo demográfico de clientes.

Desenvolvimento de produtos: Com o desenvolvimento de produtos, você pode optar por colher testemunhos e feedbacks dos seus produtos desenvolvidos e assim saber por onde se guiar e qual será o seu próximo passo.

Diversificação: Com a diversificação, você pode fazer parceria com uma empresa em outro mercado que pode ajudá-lo a desenvolver e distribuir uma nova oferta de produtos.

3. Avalie sua tolerância ao risco

É muito importante levar em consideração que cada mudança que a sua empresa vai fazer, a existência de riscos é real.

Por isso, sempre leve em consideração o seu próprio conjunto de riscos. Durante esta etapa observe e anote os potenciais riscos que você vai encontrar na sua trajetória e busque caminhos para contorná-los.

Você pode fazer uma rápida lista de prós e contras de cada risco e dar notas de 0 a 10 para cada um dos pontos. Assim ao final você pode fazer uma média e descobrir o que vale mais a pena e onde estão seus maiores riscos e recompensas.

4. Escolha sua estratégia de crescimento

Depois de analisar e avaliar suas estratégias, você poderá escolher a melhor estratégia para o seu negócio e os caminhos para essa ação.

Matriz Ansoff e inovação

Já deve ter ficado mais do que claro para você que a Matriz Ansoff está ligada à mudança. E a mudança está diretamente relacionada a outro termo que caminha junto com a Matriz Ansoff: a inovação.

Isso porque a consequência direta da Matriz Ansoff é a inovação, e é por isso que ela é importante para empresas não entrarem em obsolescência e retrocesso.

Esse resultado que a Matriz provoca é nada mais que uma ideia criativa que foi implementada com sucesso no mercado de trabalho.

Para saber melhor sobre inovação e como conciliar ela com a sua Matriz Ansoff, sugiro que você clique aqui. Escrevi o guia de inovação necessário para você alavancar as suas ideias e seus projetos.

Conceito expandido de 9 caixas da Matriz Ansoff

Existe uma adaptação da Matriz Ansoff que alguns profissionais de marketing utilizam, uma matriz de nove caixas. Ela tem o objetivo de fazer uma análise mais completa e otimizada dos riscos e oportunidades atuais de seu negócio.

A matriz de nove caixas permite considerar: produtos, serviços e mercados modificados entre os existentes e os novos.

Essa matriz serve para mostrar a diferença entre extensão de produto e desenvolvimento de produto verdadeiro. Ela também mostra a diferença entre expansão de mercado e aventurar-se em mercados genuinamente novos.

Mas fique atento, algumas seções da Matriz Ansoff de nove caixas envolvem abordagens estratégicas diferentes, o que pode tornar difícil diferenciar claramente seu produto ou serviço ou definir sua participação de mercado ideal.

O seu buscador preferido e a Matriz Ansoff

Para o Google chegar aonde chegou, a sua expansão foi essencial. O Google investiu em novos produtos para seus clientes existentes, quadrante da matriz de desenvolvimento de produtos.

Os clientes já utilizavam a ferramenta do Google, um buscador. Mas a Google não parou por aí, a empresa passou a desenvolver novos produtos para seus usuários. Suprindo a demanda e a necessidade dos seus clientes.

E com o desenvolvimento de produtos e serviços, a Google conseguiu barrar a entrada de concorrentes no seu setor, limitando empresas que poderiam alcançar o seu mercado.

Além do buscador padrão da Google, existem outras ferramentas de busca da mesma empresa, como é o caso do Google Books, para pesquisar textos completos de livros.

Também há o Google Custom Search, que permite aos usuários criar buscas personalizadas para seus sites, e Google Scholar, para pesquisar trabalhos acadêmicos.

Eles representam exemplos típicos da modificação do produto. Um artifício necessário para satisfazer necessidades específicas do mesmo mercado, implementando novos recursos importantes ao produto original.

E através da diversificação, o Google implementou novos serviços no seu portfólio. Como é o caso do Google Maps, que competiu diretamente com as gigantes do GPS daquela época. Superando as concorrentes com soluções que exploravam a possibilidade dos telefones celulares.

Utilize a Matriz Ansoff em sua estratégia

A Matriz Ansoff tem mais de 50 anos desde a sua criação. Mesmo possuindo meio século de existência, ela não se tornou obsoleta.

Na área da comunicação e do marketing, conceitos de escritores “antigos” servem de referência e base para planejamento de grandes empresas até hoje. Como é o caso da Google.

Afinal, a matriz foi criada por Igor Ansoff, que é considerado o pai do planejamento estratégico.

A matiz deve ser levada em consideração quando o assunto é criação de estratégias e expansão de mercados, e sempre quando possível e necessário!

Você vive em uma realidade cada vez mais competitiva, dinâmica e volátil. Por isso, a essência da Matriz, a expansão, é essencial.

Quanto mais competitivos, dinâmicos e turbulentos forem os setores/mercados, mais importante será a criação e execução de ótimas estratégias.

O melhor dessa ferramenta estratégica é que você pode aplicar e molda-la para sua realidade e objetivos. Permitindo que cada corporação tenha uma matriz única e personalizada.

E quem sabe, a sua matriz acaba virando motivo de inspiração para outra empresa!

Não deixe de criar e aplicar as mudanças necessárias na sua empresa que você observou na matriz.

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Artigo por

Lucas Teles
Lucas é o Head de Inovação da CRIARH. Mas mais importante, ele é o maior apaixonado pela empresa.

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